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Value-based pricing

Um dos aspectos mais importantes que empreendedores e empresas precisam analisar com cautela é saber como precificar os seus produtos ou serviços. Dependendo do valor proposto, é possível que os consumidores rejeitem o produto, por conta do seu alto valor e pelo o quê ele oferece, por exemplo. Em outros casos, um baixo valor pelo produto também pode não ser interessante, pois a empresa precisa garantir uma receita sobre o produto para que possa continuar ativa no mercado.

É uma situação sensível e, dependendo da escolha, pode afetar o futuro e o caixa da organização. Para ajudar empreendedores e empresas de todos os tamanhos a resolverem esse dilema, foi criado a ferramenta Precificação Baseada em Valor.

Value-based pricing:
para que serve?

A função da ferramenta é auxiliar os seus usuários a definirem um valor para o seu produto ou serviço. Na maioria das vezes, o preço deve ser determinado considerando a dor que o produto resolve e o bem estar que ele irá gerar para o consumidor, e não se baseando em seu custo de produção.

Value-based pricing
Como Utilizar
Introdução

O modelo está dividido em quatro categorias: Não sabe determinar preço; Preço baseado em custo; Preço baseado em concorrência; e Preço baseado em valor percebido.

Todas as etapas são inspiradas nas faixas de judô, da faixa branca até faixa preta. À medida que as cores vão mudando, ou seja evoluindo, o desafio para precificar o produto também aumenta. Esse aumento no desafio de encontrar valor ajuda o empreendedor a pensar em como ele pode agregar valor à mercadoria.

Etapa 1 - Sem Faixa

Esta é a fase mais básica da ferramenta. Se esta opção foi assinalada, significa que não há nenhum conhecimento prévio de como calcular e determinar o valor unitário do seu produto ou serviço. No futuro, isso pode gerar problemas para o negócio, porque a falta de experiência pode fazer com que equívocos sejam cometidos no preço do item e em seu custo de produção. 

Esse empecilho necessita ser resolvido para não afetar negativamente a organização, e para isso, é preciso aprender a ratear os gastos fixos e variáveis da mercadoria. Na internet, existem pessoas e cursos que ensinam a calcular e ratear os custos. 

Etapa 2 - Faixa Branca

Aprendendo a calcular e ratear os custos, o empreendedor estará na faixa branca. Essa etapa também é um estágio inicial para qualquer empresário que está iniciando um negócio e aponta que há um conhecimento em calcular o  valor unitário do seu produto ou serviço. 

No entanto, apenas determinar o valor unitário não é o suficiente para estabelecer por definitivo o valor do item, também é necessário calcular o markup. 

Markup é um método que visa chegar a um valor final do produto ou serviço, baseado nos gastos do item. Ele é calculado a partir dos custos fixos e variáveis de uma empresa, do custo de produção do item e da margem de lucro pretendida.

Etapa 3 - Faixa Azul

Outro ponto que deve ser considerado no momento de escolha do valor da mercadoria é o preço de seus concorrentes. Já existe um domínio das etapas anteriores, agora, chegou o momento de analisar quanto custa os produtos das demais empresas e estudar se o valor do seu produto está muito acima ou abaixo no mercado. 

Essa análise de concorrência auxilia o empreendedor a entender onde o seu negócio está localizado na competição, podendo fazer com que ele pense em estratégias e ações para se destacar no mercado.

Além disso, para subir de faixa, o empresário deve realizar uma pesquisa com seus clientes para entender até quanto eles pagariam para que a dor fosse resolvida caso o seu produto não existisse.

Etapa 4 - Faixa Amarela

Sabendo quanto a clientela pagaria para ter a solução caso ela não existisse, neste passo vamos nos aprofundar ainda mais no público-alvo. 

Sem o seu produto disponível, os consumidores deverão buscar outras opções no mercado para que estejam satisfeitos. Portanto, aqui, um novo estudo será feito para com o público. A ideia é descobrir os gastos que os clientes estão tendo para além da compra do produto. Os custos nem sempre serão monetários, mas simbólicos, como o tempo, por exemplo. 

Tempo é algo que está sendo valorizado cada vez mais. As pessoas não querem perdê-lo e sempre querem com qualidade. Então, caso o produto da concorrência esteja fazendo com que os consumidores percam seu tempo, veja como o seu produto pode ser mais atraente nesse aspecto. 

Dica

O Canvas jornada do Cliente pode te ajudar a entender o caminho que os consumidores fazem até chegar no momento de decisão de compra. 

Etapa 5 - Faixa Laranja

A partir do quinto passo será trabalhado a questão dos ganhos e dos benefícios que o produto causa no consumidor. 

Neste quadrante, o empresário sabe das vantagens e do custo benefício que seu produto oferece para os clientes e faz com que eles percebam o ganho nas economias, justificando o preço do produto ou serviço. Contudo, ainda é possível atribuir mais valor à mercadoria.

Etapa 6 - Faixa Verde

Além da economia de dinheiro, faça com que o cliente note outras vantagens que seu produto traz para ele, como redução de desafios, praticidade no dia-a-dia e mais disponibilidade para realizar as suas atividades. Mostrar os ganhos diretos e indiretos para os consumidores faz com que eles entendam o preço do produto ou serviço. 

Etapa 7 - Faixa Roxa

Para chegar na faixa roxa, é preciso pensar em ações e estratégias que façam com que o produto gere benefícios nas relações pessoais, sociais e profissionais do consumidor, fazendo com que eles reparem nos potenciais ganhos que eles terão em seus ciclos de relacionamento ao escolherem o seu produto. 

Etapa 8 - Faixa Marrom

Quase todos os aspectos da precificação baseada em valor foram dominadas pelo empresário. Agora, o único fator restante é descobrir como o produto ou serviço pode melhorar a autoestima pessoal do público-alvo para que seu valor seja justificado. 

É possível trabalhar em ações que gerem conquistas para o cliente, tragam respeito e prestígio e notoriedade em um determinado assunto.

Etapa 9 - Faixa Preta

Por fim, a faixa preta irá trabalhar com dois componentes. O primeiro deles é em elaborar ações focadas em ajudar os clientes a se desenvolverem profissionalmente e pessoalmente, fazendo com que eles percebam que estão crescendo e evoluindo em suas carreiras e em suas vidas.

Enquanto o segundo aspecto consiste em continuar estudando os clientes e os concorrentes, sempre se mantendo atualizado no mercado e sempre pensando em ações para fortalecer o relacionamento entre marca e consumidor. 

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