Captação de Clientes: Grande Porte

A primeira etapa para começar a abordar a empresa-alvo é determinar um motivo para essa ação. Existem diversas razões pelas quais um empreendedor deseja que seu negócio esteja integrado ao nome e ao ecossistema de uma big player, como posicionamento de marca, ampliar a base de consumidores, expandir operações e melhorar a qualidade do produto. 

Sem ter um motivo bem definido, no momento de abordar e conversar com o tomador de decisão, é possível que o comunicador não transmita de maneira clara os objetivos e o propósito da parceria, podendo fazer com que o tomador não se interesse pela proposta.

Portanto, é necessário reunir os principais representantes da organização e definir os porquês deles quererem uma grande empresa como cliente.

Com a estratégia definida, chegou a hora de selecionar potenciais empresas que se interessariam em comprar o produto ou serviço da organização. Assim como a primeira etapa, há diferentes motivos para levar os grandes nomes a comprarem o produto. Sendo assim, é importante fazer uma lista com pelo menos 5 clientes que poderiam se interessar pelo produto, e elencar as razões pelas quais o interesse deles despertaria.

A lista deve ser pensada de acordo com a estratégia determinada no passo 1.

Aqui, será feita uma análise de mercado para identificar os concorrentes e compreender alguns aspectos de seus modelos de negócios. Essa etapa é fundamental, pois, analisando os pontos fortes e fracos dos rivais, o vendedor consegue elaborar estratégias e alinhar o seu discurso para convencer o tomador de decisão a comprar os serviços da sua empresa. 

Faça uma lista com os principais concorrentes da organização e ao lado do nome da concorrência, estude o que os clientes deles mais valorizam em seus produtos e o que eles menos gostam. Entendendo esses pontos o empreendedor pode então melhorar uma parte de seu produto ou pode incorporar um novo componente nele.

Vale ressaltar que, além de analisar as empresas rivais, também é preciso estudar como a empresa-alvo adquire o produto que seu negócio pretende vender para ela.

Nesta etapa, será elencado as empresas-alvo e quem são os seus tomadores de decisão, respectivamente.

Existem diferentes maneiras de identificar os tomadores de decisão das empresas, principalmente com o advento das redes sociais. É possível encontrá-los em redes sociais como o Linkedin, em eventos corporativos e através de contatos internos, que serão a ponte entre o vendedor e o tomador de decisão. 

Com a identificação do tomador de decisão, a análise de mercado e a determinação das estratégias feitas, na etapa 6 será preparado a apresentação e o discurso de vendas.

O discurso deve ser conciso e claro, abordando os principais aspectos do produto, como cenário atual em que se encontra a empresa-alvo, principal dor, qual será a solução para esse desafio, como funciona o produto e quais são suas vantagens, dentre outros tópicos. 

A apresentação não deve ser longa para não causar desinteresse no tomador de decisão e nem muito curta, pois, se for rápido demais, há chances do interesse dele pelo produto ser mínimo. Portanto, é importante encontrar um meio termo para apresentação e discurso.

Mesmo com uma boa apresentação, explicação e discurso, existe a possibilidade do tomador de decisão recusar a proposta. Nesse caso, é importante demonstrar interesse em criar um relacionamento com a empresa-alvo e estabelecer oportunidades para vindouras parcerias. 

Entretanto, caso aconteça um fechamento de acordo entre ambas as empresas. A pequena ou média empresa deve se preparar e antecipar possíveis exigências da compradora. Essas demandas podem ser comprovantes, certificados, atestados, dentre outros documentos e pedidos. Será necessário alinhar os requisitos com a empresa para evitar possíveis desentendimentos, frustrações e problemas.